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LA NEGOCIACIÓN EN LAS COMPRAS Y LAS RELACIONES CON PROVEEDORES

Septiembre 6 > 8:00 am - Septiembre 7 > 5:30 pm

JUSTIFICACIÓN

En el escenario actual; más allá de tener claro que todas las organizaciones para el desarrollo de su objeto social requieren proveerse bienes y servicios; cada vez se hace necesario desarrollar una propuesta de valor para competir y las compras se convierten en un proceso muy sensible para este propósito.

Negociar los mejores tratos posibles con los proveedores puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, en los que la reducción de costos y la eficiencia son premisas de obligado cumplimiento para el crecimiento la sostenibilidad o supervivencia de las empresas.

Para los líderes de compras y su equipo de trabajo requiere aportar a esa propuesta de valor. Por lo tanto, se necesita desarrollar competencias que les permita preparar y llevar a cabo una negociación de forma profesional, lo que implica preparación, establecer unos objetivos realistas y factibles,  cómo desarrollar una estrategia de negociación, además requiere mejorar el arte de hacer preguntas y de escuchar de forma activa, el uso de diversas tácticas y técnicas de persuasión que les permita aumentar sustancialmente las posibilidades de éxito y generar beneficios entre la empresa y sus proveedores.

OBJETIVO GENERAL

Al finalizar el seminario  los participantes  tendrán las herramientas necesarias para preparar y desarrollar negociaciones de manera profesional;  establecer objetivos y a planificar estrategias de negociación y desarrollar tácticas y técnicas de persuasión en la gestión de compras y adquisiciones y alcanzar de manera óptima los objetivos de la organización

DIRIGIDO A

Líderes del área compras o encargados de abastecimientos, encargados de adquisiciones, de unidades de aprovisionamiento, de logística, personal administrativo que desarrolla actividades de negociación con proveedores

INTENSIDAD HORARIA:

DIECISEIS (16) horas académicas

AGENDA ACADÉMICA

  1. Aspectos básicos de compras
    • El entorno de las compras para las ESP
    • Principios rectores de las compras
    • Como gestionar mejor las compras
    • Perfil del negociador de compras
  1. Desarrollo de Relaciones con los Proveedores
    • Nueva función del comprador
    • Retos del comprador actual
    • La elección acertada del proveedor
    • Conocimiento de su proveedor
    • Crecer juntos
    • La relación entre vendedor y comprador y su efecto sobre la confianza
    • Relaciones orientadas hacia el largo plazo
  1. La negociación sus características y los factores a considerar
    • Conceptos generales de negociación
    • Regla de oro de la negociación
    • Métodos de negociación (Regateo – Solución conjunta – Posiciones – Principios)
    • Estudio relación mercado – del  producto o servicio
    • Factores de negociación en compras. (Precio –  entrega – calidad)
    • El escenario
    • Información base para la negociación.
  1. Determinantes y variables psicológicos de la negociación 
    • El equilibrio  de  poder.
    • Como entender el comportamiento del ser humano
    • Conózcase y conozca a la otra parte
    • Análisis transaccional
    • Tipos de Negociadores
    • Conocer el estilo propio y del vendedor
    • Ponerse en el lugar del otro
  1. Estrategias y tácticas de Negociación
    • La persuasión
    • La relación ventaja en la negociación
    • Como llegar al si
    • El uso de preguntas
    • Estrategias del tipo cuando
    • Las estrategias de tipo “como y donde”
  1. Esquema del desarrollo de la negociación
    • La Preparación es fundamental
    • Objetivos de la compra y la negociación
    • El modelo de negociación
    • Negociación por Intereses o posiciones
    • Desarrollo de la Negociación
    • La comunicación en la negociación
    • La PNL en la negociación para compras
    • El cierre y acuerdo firmes de negociación
    • Después de la negociación
  1. Prácticas de Negociación con Técnicas de Rol
    • Negociación Individual con observador
    • Negociación por equipos con roles organizacionales

METODOLOGÍA·

  • El desarrollo metodológico del seminario se realiza con  la exposición de los temas tratados, retroalimentación constante mediante espacios de tiempo donde se puedan realizar preguntas que faciliten la interacción entre el expositor y los participantes, realización de talleres de trabajos grupales complementados con experiencias personales. El enfoque de los contenidos se enmarca dentro de una formación basada en las experiencias cotidianas de trabajo, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.

PROFESOR:

RICARDO LEÓN RESTREPO ESCOBAR

Abogado de la universidad de Medellín, especialista en derecho comercial de la Universidad Pontificia Bolivariana y en Gerencia en Mercadeo de la Escuela Superior de Mercadotecnia, conciliador del Ministerio de Justicia y del Derecho,  Cámara  de  Comercio de Medellín.  Programa de fortalecimiento del liderazgo a través del desarrollo de competencias coach.  (Coaching ontológico para ejecutivos) convenio SENA – FENALCO – COACHING MAGNAMENT CONSULTING S.A., actualmente Estudiante de Maestría (Doble Titulación). Dirección Estratégica – Especialidad Gerencia Universidad Internacional Iberoamericana (UNINI) Certificado Internacional en Administración y Dirección de Empresas Universidad Europea del Atlántico (UNEATLANTICO). Su experiencia laboral inicia  como  funcionario público y desde hace más de 15  años, asesor Jurídico de la Caja de Compensación Familiar de Antioquia  COMFAMA,  socio  y  Gerente DATAEXPRESS  Ltda., Director de Mercadeo PUBLIDATA LTDA y consultor en Mercadeo  para  el   “Programa de Asistencia Técnica Empresarial del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y La Pontificia Universidad Javeriana. Actualmente, hace parte del equipo de la firma Global Alianza, como consultor y formador empresarial, en varias áreas, con  un  especial énfasis  en  el tema de  crédito y  cartera.

 

HORARIO:

 

Jueves 6 de septiembre de 2018
(8 horas)

de 8:00 AM – 12:30 PMALMUERZO LIBRE

de 2:00 PM – 5:30 PM
Viernes 7 de septiembre de 2018
(8 horas)

de 8:00 AM – 12:30 PMALMUERZO LIBRE

de 2:00 PM – 5:30 PM

INCLUYE:

  • Refrigerios
  • Material de trabajo
  • Memorias
  • Certificado de asistencia.

 

VALOR DE LA INSCRIPCIÓN:

Afiliados ANDESCO: ………………………$450.000 + IVA

NO afiliados ANDESCO: …………………$550.000 + IVA

 

*El valor incluye: certificado, memorias, material informativo y refrigerios.El IVA será el 19%
No se harán devoluciones por pago de inscripción (ver política de cancelación)

INSCRIBIRSE

Detalles

Comienza:
Septiembre 6 > 8:00 am
Finaliza:
Septiembre 7 > 5:30 pm
Categoría del Evento: